纺织科学研究:电商成就梦想

来源: | 发布时间:2019-11-10 05:46


“百丝特”纺织总经理 罗国民

    一个湖北人,在江苏开染厂创业,正得意处却被迫关停,血本无归。又在广州白手起家,用电子商务和实体门市,让“百丝特”这个品牌逐渐打响名气。在纺织行业经历了20年的沉浮漂泊,40岁的罗国民正当不惑之年,沉稳而健谈,而他独有的一套生意经,正是他成就事业的重要秘诀。

   人生最险得意时

    “入行20年来,让我印象最深刻的,就是我在江苏的染厂被迫关停,那时候几乎把老本都赔光了。”罗国民讲起在江苏时的创业经历,仍觉心痛。罗国民是湖北宜昌人,不到20岁的他来到江苏闯荡, 在常州的一家纺织外资企业工作,几年经验积攒后,自己就在常州的东南开发区办起了染厂,生意蒸蒸日上。然而好景不长,2006年到2007年间,江苏太湖发生蓝藻事件,甚至居民饮用水也出现了问题,而原因之一就是工业废水污染。常州的东南开发区几百家染厂因此被关停,罗国民的染厂也在其列。“那时候太多的印染厂在转移厂房,转让设备,江苏本地人办起来方便,而我们外地的,一下子也找不到可以搬迁的地方,设备也卖不出去,最后都是当废铁卖掉。”这一事件后罗国民两三百万的工厂几乎是血本无归,人也一度消沉。在江苏踌躇了几年,他决定离开,前往广州寻找机会。

    南下广州再起家

    2009年,罗国民在亲戚的提议下,来到广州。“我到广州的时候,这里的纺织行业已经比较成熟了,市场的生意都还可以。”罗国民当时并没有资本,虽有心再次创业,却还需等待时机。他于是凭着之前在江苏纺织企业工作及办染厂的经验,在深圳给一家公司做管理顾问,之后又到潮州一家纺织企业担任常务副总,几年下来,罗国民早已把广州的轻纺市场考察透了,也有了一定的创业资本,于是终于在2012年,在广州的“新长江”市场里开出了一间门市“百丝特”,正式开始第二次创业。

    刚开始的“百丝特”,由于能供应的产品品种少,再加上一些市场行情影响,每个月只有十几万的订单量,而如今,百丝特已经实现了全现货供应,“我们的全棉、麻棉类产品,包括一些印花面料,品种都很全,从春夏薄款到秋冬款,都有供应,有的一个品种有七八十个颜色。”罗国民讲道。丰富的产品线和现货供应的优势,再加上逐渐发展出的一批加工厂代销渠道,让“百丝特”的月销售额已上百万,而他的客户也逐渐稳定下来,集中在江浙沪、东北一带。

    百丝特发展得如此之快,罗国民其实还有一个秘密武器——电子商务,“百丝特”纺织可以说是电商与实体相互协作的结果。

    电商与实体协作

    “我虽然是2012年才有了自己的实体门市,但其实,我在网上很早就开了商铺。”罗国民一说起他在电子商务方面的发展,显得津津乐道。原来,罗国民早就注意到了电子商务这块领域,早在2004年,他就已在某知名电商平台上开过网上商铺,染厂关闭后,也曾试图开网上商铺来做纺织品贸易,不过用罗国民的话来讲就是,“不好做”。他发现他所尝试的这个电商平台上虽然采购需求很多,但压价太严重,就算是自己这样办厂自产自销的,也拿不到利润,所以除了寄过几次样,罗国民从没做成过一笔单子。

    “电商的发展是一种新形式,初期总要不断尝试的。”罗国民从没放弃过电商这条路。到广州后,他又开始尝试当时刚上线的“网上轻纺城”平台。“那时我还在为潮汕的公司工作,就建议公司开了一间网上商铺,我自己也开了一间,所以说,我的网上商铺比我在新长江的门市要早,用的是‘罗国民纺织商行’的名字”罗国民笑着说。他认为,实体门市很受区域限制,广州的轻纺城,大多是周边的深圳、广州本市及下辖的几个地区的采购商才会前来,要覆盖更广的客户群,就要靠网络。

    现在罗国民80%的客户都是外地的,有很大一部分甚至都未曾见过面,这些客户大多是通过罗国民在网上轻纺城上的商铺找到他的,“和以前低价式竞争不一样,在网上轻纺城上采购商都是看中了我的产品后来询价,经过沟通后双方敲定一个合理的价格,然后再下单。”罗国民表示,到今年已累积了很多这样的客户关系,比如一家客户年后就已拿货超过150万元,一位江苏客户更是稳定,每个月下单30多万元,还介绍了其家族中的其他经营者也成为了罗国民的客户。罗国民透露,不仅有采购商找到他,坯布供应商也因此结识了不少,目前他麻棉的坯布就是由柯桥的一家供应商在做。

    现在,百丝特的总销售额中,来自电商的量已占到60%,罗国民把在网上轻纺城的商铺又续约了三年,“我还请他们的工作人员作指导,重新装修了商铺页面,也准备将一批新品的图片上传上去,增加网上商铺上的产品量。” 罗国民目前还是自己打理网上商铺,不过,他已打算增加公司人手,来应付不断增长的业务量。而在公司总体发展上,罗国民也有了规划,他打算在梭织外,增加针织面料的供应,以丰富现有产品线。

     勤跟进 肯付出

    罗国民通过网上商铺与实体门市的协作,发展出一批稳定的客户,也在这之中摸索出一套特有的生意经。其一,是要跟进,肯付出。罗国民表示,做实体门市,需要看住门面,接待来访客商,做网上商铺,也要认真跟进询盘信息。“我很少发单独一个样品给客户,只要客户来询样,我会把和这个样品相近的色卡都一起发过去,往往一发就是50多元的成本。”罗国民在样卡上从不吝啬,寄样量很大,他认为这是有必要付出去的成本,是充分挖掘客户需求的有效方法。比如一家客户索要仿天丝面料的样品,用来做衬衫,罗国民就会想到做衬衫还可能用到其他一些面料,他会与客户沟通询问他们平时都用哪些面料,再把这类面料的色卡也一起打包发给对方。

    其二是备足现货。罗国民的“百丝特”公司是全现货供应,配合着罗国民发出去的整套整套的色卡,只要客户指明要其中的一款,罗国民都能立刻提货供应,客户不必等待一个月的生产期,也不必担心货不对版,色卡的面料品质就是货的品质,客户收到货后也可直接验货。

    罗国民不惜成本的寄样与充足的现货供应是“百丝特”能拥有一大批优质稳定客户的重要因素,也有助于他进行客户关系深挖,很多新客户都是经由他的老客户介绍而来,而标志性的特点是他们在找罗国民询价前,往往已有了他大量的色卡,这些都是由他的老客户们传递出去的。

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